Blog
Met welk verhaal bereik je jouw doelgroep?
Een beetje consument krijgt per dag een paar honderd logo’s, proposities en boodschappen op zich afgevuurd. Je moet dus heel selectief zijn wat je op iemand afvuurt. Maar veel bedrijven zijn zo vol van hun product dat ze meteen álles willen vertellen. Welke boodschap er dan blijft hangen? Joost mag het weten.
Het is dus belangrijk om een super scherpe keuze te maken. Anders raakt de doelgroep je al snel kwijt. De klantdialoog dwingt je jouw boodschap heel specifiek op je doelgroep af te stemmen:
In vier stappen je eigen klantdialoog:
Stap 1: Word je doelgroep
Om je doelgroep te begrijpen, moet je verder gaan dan de plichtsmatige demografische beschrijving ‘Man, 30-45 jaar, modaal inkomen’. Je moet ‘m tot leven brengen. Sterker nog, je moet vanuit deze persoon gaan denken. Je moet ‘m worden. Maak van je ideale doelgroep, een levend wezen van vlees en bloed, een ijkpersoon dus:
- Is het een hij of een zij? Wat is zijn of haar naam?
- Wat is de leeftijd van deze persoon?
- Is deze persoon getrouwd, heeft hij of zij kinderen?
- Hoe staat hij of zij in de wereld?
- Wat is zijn favoriete vakantiebestemming?
- Hoe kijkt hij of zij tegen jouw (type) product aan?
- Welke merken verzamelt deze persoon om zich heen?
- Welke tv-programma’s, tijdschriften en websites horen bij hem?
Stap 2: Ga op zoek naar het hoofdinzicht
Een inzicht is het psychologisch begrip dat je hebt van je ijkpersoon. Wat is zijn of haar diepere motivatie om voor jouw product, dienst of merk te kiezen? Vraag je daarom af: Welk probleem van de ijkpersoon lost onze dienst op? Of welke mogelijkheid creëert ons product?
Een inzicht heeft dus altijd een link met de leefwereld van je ijkpersoon. Een inzicht start opvallend vaak met ‘Ik wil….’ Stel jezelf dit soort vragen:
- Welke rol speelt de productcategorie in het leven van de ijkpersoon?
- Hoe kan het merk het leven van de ijkpersoon verbeteren?
- Met welke paradoxen of conflicterende behoeften heeft je ijkpersoon te maken?
- Naar welke kansen is je ijkpersoon op zoek?
- Waar ligt je ijkpersoon wakker van?
- Wanneer en waarom is het belangrijk dat het product zijn werk doet?
- Wie zal dit direct opvallen?
- Wat moet je doen om positief op te vallen in de productcategorie?
- Op wie is je ijkpersoon jaloers?
In de zoektocht naar het hoofdinzicht blijf je jezelf net zo lang afvragen ‘waarom?’ tot je hoofdinzicht overeenkomt of lijkt op een van deze 15 menselijke behoeften:
- Ik wil presteren
- Ik wil onafhankelijk zijn Ik wil opvallen
- Ik wil erkend worden
- Ik wil domineren
- Ik wil ergens bij horen
- Ik wil iets nieuws ervaren
- Ik wil begrijpen
- Ik wil dienstbaar zijn voor anderen
- Ik wil verzorgd worden
- Ik wil aantrekkelijk zijn
- Ik wil mijn zintuigen/geest stimuleren
- Ik wil afleiding/plezier
- Ik wil orde/rust/controle
- Ik wil veiligheid
Stap 3: Formuleer je belofte
De belofte is jouw antwoord op het hoofdinzicht. Je bevestigt ermee de gevoelens en verlangens van je doelgroep. Het is dus je belangrijkste verkoopargument. Met je belofte geef je jouw doelgroep een reden om te kiezen voor jouw merk.
De belofte beschrijft de manier waarop jouw product de problemen van je doelgroep oplost of hoe het product het leven van je doelgroep verbetert. Je merkbelofte kan functioneel zijn, emotioneel zijn of juist iets te maken hebben met zelfexpressie:
- Functioneel: je product of een onderdeel van je product is op een bepaalde manier handig voor je doelgroep. Het lost een probleem op.
- Emotioneel: door te kiezen voor jouw merk krijgt je doelgroep een goed gevoel.
- Zelfexpressie: door te kiezen voor jouw merk kan iemand laten zien wie hij is of wil zijn.
Een belofte kan ook een combinatie zijn. Een Volvo is veilig (functioneel) en je voelt je er erg verantwoordelijk door (emotioneel).
Stap 4: Ondersteun je belofte met 3 bewijzen
Iets beloven is natuurlijk makkelijk. Maar kan je die belofte ook waar maken? Daarom communiceer je altijd drie bewijzen. Deze moeten je belofte geloofwaardig maken in de ogen van je doelgroep. Met de bewijzen toon je aan waarom jouw merk beter is dan andere merken. Denk aan:
- De manier waarop het product tot stand komt of wordt verkocht
- De geschiedenis van het bedrijf
- Superieure kenmerken van je product
- Aanbevelingen van experts
- Emotionele redenen
- Demonstraties, zoals de Pepsi-proef
De merkdialoog maakt onderdeel uit van de Merkdiament. Wil je jouw merkdialoog echt onderscheidend maken? Vul dan ook de rest van de Merkdiamant in.
Keertje sparren?
Het is tijd voor koffie
Wij hebben een fantastisch vak. En dat plezier delen we graag met je. Dus heb je een vraag over je marketing, over je uitingen of zoek je gewoon even een klankbord? Stuur ons een berichtje!
Het is tijd voor helderheid
@De Kleine Campus
Studio 1.6
Statenlaan 8
6828 WE Arnhem
KVK-nummer: 34390283